O âmbito dos negócios é um ambiente vivo. Assim, se reinventa constantemente e, a cada mudança, traz consigo uma nova gama de opções de crescimento. Desse movimento constante, nasceu o Product-led Growth (PLG). Basicamente, uma nova forma de escalar a sua empresa que tem ganhado espaço entre empreendedores.
Aqui, essa dita escalada baseia-se em um produto. É no produto, portanto, que se encontra a principal renda do negócio.
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E se o produto será o protagonista da sua conquista de espaço no mercado, então, é óbvio que ele precisa ser memorável e indispensável para as pessoas. Em termos mais objetivos, o seu produto precisa ser parte da rotina de seus clientes. Para isso, você deve oferecer um produto que seja intuitivo e extremamente personalizável.
Formas de se por em prática o Product-led Growth
Em tradução livre, Product-led Growth significa “crescimento orientado ao produto”. Este, por sua vez, é a premissa desse conceito. Dele, obtemos diferentes formas de modelo de negócio. Ou seja, meios de se por em prática o PLG.
Fremium
Todos nós já baixamos um aplicativo que ofertava uma versão paga, com mais funcionalidades. Esse tipo de prática, aliás, se chama Fremium. Aqui, a base é essa: ofertar um produto de forma gratuita, porém com a possibilidade de assinar planos pagos.
Dessa forma, quanto mais o cliente usa o produto, mais personalizado ele se torna. Além disso, o produto ainda conquista um espaço em sua rotina com muito mais facilidade.
SaaS
SaaS significa Software as a Service. A sua tradução livre, então, é “software como serviço”. Normalmente, essas empresas oferecem manutenção e serviço de segurança de dados para as plataformas disponíveis do seu cliente. Não obstante, ainda oferecem suporte constante.
Neste modelo, podemos ter tutoriais, demonstrações gratuitas ou outros recursos. Com eles, um cliente pode experimentar o produto e provar por si mesmo o seu real valor. Por consequência, se torna mais disposto a assinar uma versão paga.
O Slack, por exemplo, é uma SaaS que coloca em prática com esmero o Product-led Growth. Antigamente, a plataforma era apenas um software feito para resolver problemas de gestão e comunicação dentro de empresas. Com o passar do tempo, o Slack conquistou seu espaço de forma tão sólida que muitos profissionais passaram a não querer trabalhar em lugares onde não havia um método de organização desse jeito.
Em outras palavras, a plataforma revolucionou a forma como uma empresa organiza o fluxo de trabalho. Além disso, ainda otimizou a comunicação entre a equipe. Com um time de suporte e possibilidades de personalização, o software se tornou a razão do sucesso da empresa.
Por que utilizar o Product-led Growth como estratégia?
Primeiramente, porque é barato para se implantar. Ademais, é também poderoso para a aquisição de novos leads. Isso acontece pois você tem a chance de atrair um público mais qualificado e ansioso para experimentar o seu produto.
Com o passar do tempo – através da personalização e suporte impecáveis – você conquista esse público. Por consequência, é muito mais fácil fidelizar essas pessoas. Humanamente, sentimos vontade de experimentar coisas novas. Quando são gratuitas, então, nosso apetite aumenta. Logo, o PLG torna a escalada da sua empresa muito mais rápida.
Outro benefício é que se o produto é o carro-chefe da sua empresa, então, todos os times estarão trabalhando em prol dele. Ou seja, teremos a empresa toda unida para fazer o produto dar certo.
Além disso, para ser relevante, o produto deve ser simples de ser utilizado. Por consequência, você terá à disposição muitos processos de automatização. O resultado disso é uma vantagem: a estratégia sai muito mais barata para a sua empresa.
Como utilizar o PLD na estratégia?
Até aqui, você entendeu que o Product-led Growth baseia a sua estratégia no produto. Ele, portanto, é o foco de todo o seu trabalho. Para isso, então, muitas empresas apostam em períodos gratuitos de testes e personalização, por exemplo.
Além dessa visão geral do Product-led Growth, eu também trouxe algumas dicas do que você pode fazer. Afinal, se o produto será a sua base, então, ela deve ser sólida.
1 – Seja objetivo
Antigamente, vendia bem a empresa que possuía vendedores bons de conversa. Hoje, entretanto, os consumidores prezam por uma experiência menos invasiva e mais intuitiva. Por essa razão os testes de produtos e a personalização são tão eficazes aqui. Com eles, o cliente interage com o seu produto de forma livre, sem pressões.
No que diz respeito ao seu time de marketing, portanto, é hora de se concentrar em estudar o cliente.
2 – Seu time deve estar integrado
O Product-led Growth é um jeito bastante diferente de se lançar um produto no mercado. Por isso, toda a sua equipe deve trabalhar junta. O time de marketing e vendas conhece o cliente bem, portanto, entende de suas dores e necessidades.
Ao mesmo tempo, a tecnologia, por exemplo, trata de atender essas dores e necessidades. Por meio dela, temos tudo aquilo que tornará o produto atraente, memorável e indispensável.
3 – Seu problema deve ser feito para o público
O PLG dá certo quando o seu objetivo não é forçar uma venda, mas sim conquistar clientes. Para que essa conquista exista, você precisa oferecer algo valioso para essas pessoas.
Portanto, antes de lançar o seu produto, você deve se perguntar se:
- Você consegue se colocar no lugar do seu cliente;
- Se os problemas a serem resolvidos estão claros.
Além disso, é necessário:
- Criar a ideia, como um rascunho, para resolver possíveis problemas com ela;
- Prototipar o projeto para se ter uma visão mais clara e assertiva sobre ele;
- Avaliar todas as informações disponíveis sobre ele para que se possa entender o seu real valor para os futuros leads.
Como avaliar se o Product-led Growth está dando certo?
Para fazer essa mensuração de resultados, temos algumas métricas disponíveis.
- Aquisição: são os usuários que se inscrevem para testar o seu produto gratuitamente;
- Ativação: este, por sua vez, é o número de usuários que decidiram optar pela versão paga após o teste gratuito;
- Referência: “como você nos encontrou?” – já viu essa pergunta em algum site? Para o PLG, o boca-a-boca é bastante efetivo. Assim, medir quantas pessoas o encontram por meio de referências é uma métrica valiosa;
- Retenção: são os usuários que seguem usando o seu produto, seja pagando uma mensalidade, ou permanecendo na versão gratuita.
O PLG é uma tendência que está ganhando força agora mesmo
Ou seja, se você se interessou por essa estratégia de negócio, a hora de investir nela é agora. Afinal, o Product-led Growth é um conceito bastante novo. Na prática, isso significa que poucas empresas o têm aplicado – e as que conhecemos têm obtido bastante sucesso.
Portanto, comece já a traçar essa estratégia. Lembre-se, contudo, que antes de tudo você deve ter um conhecimento profundo sobre o seu cliente. Esta é a única forma de desenvolver um produto que realmente conquiste um público fiel e ávido para experimentá-lo.
