O que é Growth Hacking?

Growth Hacking é um termo que tem estado em voga na área de Marketing há um tempo, mas poucas pessoas realmente entendem o potencial por trás dele.

Tudo começou com Sean Ellis, um profissional que ficou conhecido por levar crescimento rápido e escalável nas startups em que atuou. Em 2010 ele começou a prestar consultoria para replicar seus métodos junto de Hiten Shah e Patrick Vlaskovits, quando passaram a usar o termo growth hacking. Ele também fundou o portal GrowthHackers.com e é a maior autoridade mundial no assunto.

“Growth Hacking é marketing orientado a experimentos.”

Sean Ellis

Muito do que se conhece e se entende sobre Growth Hacking hoje é justamente isso, marketing orientado a experimentos, mas na minha visão isso vai muito além do marketing.

Crescimento muito além do Marketing

O princípio central do Growth Hacking é prover crescimento rápido e escalável. Isso significa experimentação por todo o funil de experiência do usuário, não apenas aquisição do cliente, mas também ativação, retenção, receita e referência.

Entender o comportamento do cliente em todos seus pontos de contato com a empresa, produto ou serviço e entender a real necessidade dele é o ponto chave para desbloquear o crescimento acelerado.

Quando falamos em crescimento, ele pode estar associado ao número de usuários do seu produto (pagantes ou não), o número de vendas, o faturamento ou o que você entenda que seja a métrica ideal para a empresa crescer.

O grande ponto é: se você já tem um produto ou serviço que fatura, lucra e é reconhecido pelos seus clientes, o que é necessário fazer para continuar crescendo? Ou se você esta começando agora, já tem alguns clientes, como acelerar o crescimento do seu negocio?

Normalmente a resposta inicial é investir em marketing, automação, processos de vendas, e isso não está errado. O grande porém é que muitas vezes ao fazer isso, esquecemos de ouvir o nosso cliente.

Mesmo sem interação pessoal, o cliente nos diz muito. Quando o cliente usa um aplicativo móvel nosso, temos diversos dados (acessos, interações, o que ele faz, quanto tempo passa, que horas acessa) que dão um panorama do que ele está buscando.

Quando ele consome um serviço ou um produto também. Esses dados básicos e que muitas vezes ficam esquecidos, são fontes inesgotáveis de informação do que nosso cliente quer, e de que forma ele quer. 

Além disso, podemos desenvolver novas coletas de dados para ter informações mais relevantes e que nos ajudem na tomada de decisão.

Já vimos diversos casos de produtos que falharam em sua concepção inicial, mas ao olhar com atenção ao que o cliente diz, como ele interage e o que ele busca, esses produtos puderam se reinventar e alcançar o sucesso. Um exemplo disso é o Instagram, que não começou como um aplicativo de compartilhamento de fotos mas entendeu que era isso que o cliente gostava no aplicativo inicial, e direcionou todo o aplicativo para essa necessidade dos clientes.

Growth Hacking ajuda a descobrir quais ideias tem valor real, e quais devem ser deixadas de lado, trocando funcionalidades ou abordagens que não funcionem por abordagens orientadas a dados e que comprovadamente funcionam.

Por isso, para mim, a definição de Growth Hacking é: Crescimento exponencial com experimentação orientada a dados.

O papel do Growth Hacker

“Um Growth Hacker é uma pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento. Tudo o que fazem é examinado por seu potencial impacto no crescimento escalável.”

Sean Ellis

Growth Hackers são um híbrido de profissional de marketing e desenvolvedor, que analisa a questão tradicional de “Como obtenho clientes para o meu produto?” e responde com testes A/B, landing pages, fator viral, capacidade de entrega de e-mail e outros.

Times de Growth devem reunir pessoas que tenham um entendimento profundo da estratégia e dos objetivos de negócios, aqueles com experiência para conduzir a análise de dados e aqueles com habilidades para implementar mudanças no design, funcionalidade ou marketing do produto e experimentos testar essas mudanças.

Tudo que ele faz é focado em encontrar e eliminar quaisquer pontos de atrito que atrapalhem o usuário que está experimentando a proposta de valor principal – como o produto resolve sua necessidade da maneira mais simplificada e intuitiva possível.

Mas muitas vezes o processo de Growth não é conduzido não só por uma pessoa, mas sim por várias que tenham as habilidades combinadas necessárias para encontrar os dados, analisá-los, propor testes e soluções, e finalmente rodar esses testes: sejam em campanhas de marketing, alterações em produtos/serviços, atendimento e suporte, etc. 

Isso tudo para após os testes rodarem, analisar os novos dados, entender se os testes foram bem sucedidos ou não, e então recomeçar o processo, tendo sempre em mente o objetivo definido no início do processo de Growth.

Grandes empresas como o Facebook, tem times dedicados de Growth Hacking, enquanto outras usam times menores e móveis (onde os participantes podem ser alocados de acordo com a necessidade), até empresas que tem somente uma pessoa ou até mesmo um consultor ajudando a entender onde é o grande ponto de virada do processo de Growth delas.

Em todos os casos, é importante ter em mente que somente analisar dados superficiais não é suficiente. O mais importante entender o cliente, e qual o valor real você está entregando para ele, para então entender como escalar a operação, independente da métrica (ou das métricas) que você vai analisar para isso.