4 métodos de venda que você precisa conhecer

Quando alguém começa a empreender, faz um pouco de tudo. Improvisa métodos de venda, por exemplo. Além disso, sabe tudo sobre seu produto ou serviço, como vendê-lo, como o cliente vai reagir à abordagem…

Entretanto – e felizmente, é claro – chega o momento em que o time cresce. E aí você precisa transmitir todo esse seu conhecimento, seu know how, para seus funcionários. Uma das maneiras mais eficazes de fazer isso? Adotando um método de venda – ou combinando mais de um!

Por que trabalhar usando métodos de venda?

Vender não é apenas habilidade e talento. Longe disso. O ato de vender é uma estratégia que você deve replicar entre todas as pessoas do seu time. 

A sua estratégia – seu método de vendas, vai orientar você e sua equipe sobre o que (e como) deve ser feito. Ou seja: o processo vai se tornar muito mais consistente, organizado e, por consequência, eficaz.

Mas, afinal, quais são esses métodos, Felipe? Agora eu vou mostrar a você alguns dos mais populares.

Customer Centric Selling (venda centrada no cliente)

O nome já diz tudo. Esse método transforma os seus vendedores em especialistas no cliente. E o que isso significa? Seus vendedores entenderão as dores dos clientes, suas necessidades e receios. Vão ser, afinal, a sua melhor fonte de informação.

Esse método é ideal para negócios B2B e de longo ciclo. Assim, sua equipe também será especialista nos produtos ou serviços que o seu cliente oferece. Basicamente, seus clientes vão enxergar sua empresa como um porto seguro. 

Na prática, como esse método acontece?

• O foco da comunicação será os diferentes tomadores de decisão da empresa do seu cliente;
• A organização do seu cronograma deve ser de acordo com o cronograma dos compradores;
• O relacionamento empresa-cliente vai ser nutrido constantemente. Seus esforços devem ser concentrar nesse consumidor. Por isso, sua equipe vai ser capaz de prever erros e problemas e adiantar soluções.

SPIN Selling

Venda é comunicação. Por esse motivo, muitas oportunidades são perdidas quando o vendedor não sabe se comunicar com o cliente. Ou quando não faz as perguntas certas, por exemplo. 

O método SPIN foi criado pelo britânico Neil Rackham. Ele existe para prevenir que esse problema aconteça empresas de qualquer tamanho ou segmento podem se beneficiar dele.

O termo “SPIN” é um acrônimo para Situação, Problema, Implicação e Necessidade (originalmente Situation, Problem, Implication, Need-payoff). Cada uma dessas etapas representa uma espécie de categoria para as perguntas que seu time deve fazer ao cliente. Em suma, o que exatamente você deve entender sobre ele.

Em “Situação”, por exemplo, é preciso conhecer o comprador. Para isso, as perguntas serão voltadas para as suas dificuldades. Além disso, são voltadas para quais produtos e serviços seu cliente usa atualmente, entre outras.

Ao fazer as perguntas certas, em síntese, o relacionamento se torna mais estreito e consistente e também:

• Reduz quebras de contratos
• Possibilita novos negócios
• Aumenta as chances de você ser bem recomendado pelo cliente

Conceptual Selling (venda conceitual)

A ideia fundamental desse método é bastante simples: o cliente não quer comprar apenas um produto ou contratar um serviço, ele quer uma solução. 

O segredo para que o Conceptual Selling seja efetivo na sua empresa é o foco na escuta ativa e na coleta de informações. Ele é bastante semelhante ao método SPIN – e ao atual Inbound Marketing. Aqui, você também precisa entender as necessidades do consumidor. Dessa forma, deve saber os problemas pelos quais ele passa e as expectativas que ele nutre.

Optar por esse método é algo que trará bons frutos a você no futuro. Isso porque a venda conceitual tem o notório benefício de fidelizar os seus clientes.

BANT

O BANT também é um acrônimo. Porém, ao contrário do SPIN, ele diz respeito a uma classificação de leads: 

• Budget (verba): o lead tem verba suficiente para adquirir o seu produto ou contratar o seu serviço?
• Authority (autoridade): se você tem um negócio B2B, o contato com quem você negocia tem algum poder de decisão na empresa em que trabalha?
• Necessity (necessidade): seu lead realmente precisa da solução que você pode vender para ele?
• Time frame (prazo): quanto tempo o lead pretende levar para implementar a sua solução? Você acha que é um tempo que vale a pena?

A verdade pode parecer dura, mas é a melhor decisão que você pode tomar: se o lead não se enquadrar em nenhum desses critérios, ele deve ser descartado. Lembre-se de que você deve concentrar o esforço do seus times de vendas em leads que realmente sejam potenciais compradores.

Quais são os seus métodos de venda ideal? 

Para potencializar as suas vendas, não existe mágica. Talvez um só método não seja o bastante: você pode precisar construir um método próprio, baseado na premissa de conceitos que já existem. 

Só você pode decidir isso. Afinal, é você quem melhor conhece seu time de vendas, seu produto ou serviço e os seus clientes. Os métodos que eu apresentei apontam o caminho, mas quem trilha é você.

Quais são os seus métodos de venda atuais? Você sente que eles podem ser melhorados? Essas são as primeiras perguntas que devem ser feitas para encontrar o seu método ideal, aquele que fará a sua enfim empresa faturar.